摘要：2015年3月，“關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見(中發(fā)：【2015】9號)政策出臺，我國新一輪電力改革正式啟動。作為新電改的重點內(nèi)容，售電側(cè)改革勢必對我國電力市場尤其是售電市場環(huán)境產(chǎn)生深刻變革。而伴隨著允許社會資本可參與售電業(yè)務(wù)，多樣化的售電主體競爭格局必將形成，從而迫使電力市場終端銷售模式，售電增值服務(wù)的要求則更高。鑒于此，面對新一輪電力體制改革下的開放售電環(huán)境,作為傳統(tǒng)經(jīng)營的電網(wǎng)公司亟需 思考新環(huán)境帶來的機遇和挑戰(zhàn)，即由承接兩翼業(yè)務(wù)的子公司擴展經(jīng)營范圍，注冊售電牌照，轉(zhuǎn)變角色，改變服務(wù)模式，提升售電業(yè)務(wù)競爭力，主動承擔(dān)社會責(zé)任，做有序推動著電力體制改革的帶頭人。

關(guān)鍵詞：電力銷售體系；增值服務(wù)體系；市場競爭體系

0引言

       目前，電力交易長協(xié)市場、現(xiàn)貨市場、增量配電等重點領(lǐng)域穩(wěn)中有進，相關(guān)配套制度更加完善，政策體系更加廣泛，改革帶來的經(jīng)濟效益和社會效益集中顯現(xiàn)，市場的力量為電力行業(yè)帶來新的生機、活力與挑戰(zhàn)。在取得過市場格局競爭形勢下，售電公司需要科學(xué)有效的經(jīng)營體系，且體系中更應(yīng)具備多樣化和新穎化的服務(wù)渠道與項目。關(guān)鍵的是：基本電力銷售體系、增值服務(wù)體系及客觀市場競爭體系，這三種體系相輔相成、相互促進，且可主客觀地體現(xiàn)售電公司在市場上的競爭實力。

1基本電力銷售體系

       從盈利的角度看，基本電力銷售體系是售電公司基本的體系，該體系服務(wù)是售電公司的立足之本，也是與客戶開展交易的基礎(chǔ)?；倦娏︿N售體系 主要由市場開拓、負(fù)荷預(yù)測以及需求響應(yīng)三個維度組成，一個體系的完整和正常運行，離不開每一個維度的精益化管理與落地實施。

1.1 市場開拓 

       隨著電力體制改革的有序發(fā)展，電力市場交易日趨成熟化以及迅速地向現(xiàn)貨市場的建立，電力市場的競爭日益激烈，尤其在售電公司端，各類主體的 售電公司井噴式地成立，遍地開花。在此形勢下，作為電網(wǎng)背景的售電公司秉承原有傳統(tǒng)電網(wǎng)優(yōu)良傳統(tǒng)的供電服務(wù)，客觀準(zhǔn)確地了解客戶端需求的經(jīng)驗， 利用與客戶天然粘性的優(yōu)勢，積極開拓售電業(yè)務(wù)市場，并從一而終地向客戶提供服務(wù)。針對售電業(yè)務(wù)市場開拓方面，具體有以下做法： ①針對暫未市場化客戶，不折不扣地將“以客戶為中心，一切為客戶著想”南網(wǎng)客戶服務(wù)理念落實到非市場化客戶群體中去。以保底供電服務(wù)為契機，廣泛借 助宣傳冊、微信、微博、網(wǎng)站、座談會等方式，向大眾宣傳供電兜底服務(wù)產(chǎn)生的正向效應(yīng)，充分展示服務(wù)能力。②針對市場化零售客戶，則應(yīng)主 動上門向客戶講解新一輪的電力體制改革，為客戶解讀《廣東電力市場交易基本規(guī)則》、《南方（以廣東起步）電力現(xiàn)貨市場系列規(guī)則》等新的電力交易市場政策信息。做到面對客戶的咨詢有問必答，有答必果，以真誠的服務(wù)獲得客戶信任，并主動為客戶進入電力市場申請備案工作，堅決執(zhí)行“一站式 服務(wù)”的方式提高辦備案效率，真正做到讓客戶省心、放心。③針對市場化大客戶，制定大客戶差異化營銷服務(wù)策略，積極引導(dǎo)大客戶直接委托代其參與 市場交易，推進售電側(cè)市場健康發(fā)展，并為客戶爭取售電效益。不斷拓展增值化和定制化服務(wù)內(nèi)容和深度，嘗試制定針對集團客戶、大型優(yōu)質(zhì)客戶的 售電套餐或優(yōu)惠政策。組立客戶經(jīng)理團隊，對大客戶實行“一對一”服務(wù)，建立“全天候、全業(yè)務(wù)、全心意”的客戶服務(wù)。

1.2負(fù)荷預(yù)測

       負(fù)荷預(yù)測是根據(jù)系統(tǒng)的運行特性、增容決策、自然條件與社會影響等諸多因數(shù)，在滿足一定精度要求的條件下，確定未來某特定時刻的電力需求量（功率）或用電量負(fù)荷數(shù)據(jù)。電力負(fù)荷預(yù)測是售電公司的重要工作之一，準(zhǔn)確的負(fù)荷預(yù)測，能夠有效地降低購電成本，提高經(jīng)濟效益。而經(jīng)過多次的預(yù)測與實際校核，得出以下經(jīng)驗負(fù)荷預(yù)測法：1）趨勢分析法，根據(jù)客戶的已知的用電負(fù)荷，擬合一條曲線，使得這條曲線能夠反映負(fù)荷本身的增長趨勢，常 用的趨勢模型有線性趨勢模型、多項式趨勢模型、對數(shù)趨勢模型、冪函數(shù)趨勢模型、指數(shù)趨勢模型等。2）回歸分析法，又稱統(tǒng)計分析法，也是廣泛應(yīng)用 的定量預(yù)測法，主要是確定預(yù)測值和影響因子之間的關(guān)系。電力負(fù)荷回歸分析法是通過對影響因子（如國民經(jīng)濟環(huán)境、進出口形勢、行業(yè)市場需求、天氣氣候、突發(fā)公共衛(wèi)生事件等）和客戶的用電歷史負(fù)荷進行統(tǒng)計分析。3）指數(shù)平滑法，使用客戶以往的歷史用電數(shù)據(jù)指數(shù)加權(quán)組合，直接預(yù)報時間序列的 將來值。4）現(xiàn)場調(diào)研考察法，以月、周、日為周期，若負(fù)荷預(yù)測偏差率達到±10%，則由對應(yīng)的客戶經(jīng)理對客戶進行上門走訪，主要了解客戶的用電突變 原因，從中了解影響客戶用電主客觀因素，將收集因素納入趨勢分析法、回歸分析法以及指數(shù)平滑法進行負(fù)荷預(yù)測。

1.3需求響應(yīng) 

       由于電改的深入，現(xiàn)貨市場建設(shè)的逐步成型，還有可再生能源的并網(wǎng)需求，電改將需求響應(yīng)作為現(xiàn)貨市場的價格體現(xiàn)切入到電力交易市場主體身上，在一定程度上影響了各市場主體的利益。需求響應(yīng)的實施涉及到市場多方主體，為了協(xié)調(diào)各方效益、保障客戶用電的安全穩(wěn)定運行，需要售電公司發(fā)揮作用。售電公司負(fù)責(zé)對所代理的售電客戶進行篩選，將具備大規(guī)模的用戶負(fù)荷資源，通過開展需求側(cè)管理，擬定需求響應(yīng)設(shè)計，實現(xiàn)售電等業(yè)務(wù)與需求側(cè)響應(yīng)的對接，或向客戶提供的需求響應(yīng)技術(shù)的咨詢服務(wù)，充分利用需求側(cè)的負(fù)荷資源來實現(xiàn)能源優(yōu)化管理，共享需求響應(yīng)項目的效益。

2增值服務(wù)體系 

       未來的售電公司將是服務(wù)型企業(yè)，除了本職的售電業(yè)務(wù)之外，應(yīng)根據(jù)自身特點及優(yōu)勢開展有差異的增值服務(wù)，售電公司應(yīng)自立增值服務(wù)體系，滿足不同類型用戶的用能需求，該體系是由個性化服務(wù)、節(jié)能和清潔化服務(wù)、綜合化服務(wù)等三個維度組合而成。 

2.1個性化服務(wù) 

      根據(jù)所代理工商企業(yè)用戶的需求，開展用電管理服務(wù)，向客戶提倡用電用能在線，免費為客戶端的電房、用電設(shè)備安裝數(shù)據(jù)采集裝置，利用綜合能源電子商務(wù)平臺為客戶實時展示電壓、電流、有功功率、無功功率、負(fù)載以及諧波等用能情況，為客戶統(tǒng)計歷史負(fù)荷數(shù)據(jù)，分析電能消耗水平，制定合理的用電方案。其次，根據(jù)客戶用電習(xí)慣，提供設(shè)備及整體的用能分析，幫助節(jié)省用電支出。根據(jù)客戶的特殊需求為用戶量身制定電力套餐，通過綜合能源電子商務(wù)平臺為客戶開展能耗監(jiān)測服務(wù)，對上述個性化方案的實施效果進行實時追蹤。 

2.2節(jié)能和清潔化服務(wù) 

       為體現(xiàn)售電公司的服務(wù)水平，促進節(jié)能低碳和清潔能源的發(fā)展，即可為客戶提供節(jié)能和清潔能源服務(wù)。其一，可根據(jù)用戶的用電習(xí)慣或?qū)τ脩粲媚茉O(shè)備現(xiàn)場勘察，進行節(jié)能方案設(shè)計與節(jié)能技術(shù)咨詢，制定經(jīng)濟有效的節(jié)能改造方案，如LED照明、中央空調(diào)、生產(chǎn)用冷、熱等改造，改善用戶的用電消費行為。其二，根據(jù)業(yè)務(wù)范圍，加強與客戶在清潔能源項目上的合作，利用客戶的資源優(yōu)勢，共同開發(fā)分布式光伏、 風(fēng)電、儲能及充電樁等清潔能源項目。利用自身優(yōu)勢可主動代理執(zhí)行分布式電源并網(wǎng)業(yè)務(wù)，提高分布式能源的利用效率，并且可提供EMC、EPC、BT、BOT等多樣化的合作模式。 

2.3綜合化服務(wù) 

       作為原電力服務(wù)行業(yè)組建的售電公司可通過資源整合為客戶開展綜合化服務(wù)業(yè)務(wù)，以體現(xiàn)售電公司綜合服務(wù)能力價值。其一，可為客戶增供擴銷的用 電需求主動提供代報裝、設(shè)計、施工、監(jiān)理等“交鑰匙式”的綜合服務(wù)。其二，可為客戶的供配電設(shè)備提供試驗、巡檢、搶修、技改等代維業(yè)務(wù)服務(wù)，讓客 戶在用電方面全放心地托管于我們。其三，可向用戶提供銷售、咨詢、優(yōu)化等“一站式”綜合能源管理。對于同時使用多種能源的工商業(yè)，可以通過經(jīng)濟性 分析，為其制定優(yōu)綜合能源使用方案。此外，還可利用電能的經(jīng)濟性和環(huán)保性，開展“三聯(lián)供”、“油改電”、“水（冰）蓄冷”等電能替代項目。

3 客觀市場競爭體系 

       客觀市場競爭體系在資源配置中起決定性作用的基礎(chǔ)，也是促進電力體制改革進程的根本動力，售電公司除了要完善、提升自身的基本電力銷售能力和增值服務(wù)能力以外，起更關(guān)鍵作用的是擁有強大的客觀市場競爭體系，該體系是由企業(yè)形象、用戶粘性、市場環(huán)境等三個維度組合而成。 

3.1企業(yè)形象 

       為了保留老客戶的同時吸引更多新客戶，從而間接提高企業(yè)經(jīng)濟效益。售電公司的企業(yè)形象不僅對提高售電服務(wù)競爭力有直接影響，而且可以通過提 高用戶黏性間接影響售電服務(wù)競爭力，因此，良好企業(yè)形象有助于增強售電服務(wù)競爭力。根據(jù)企業(yè)形象影響因素分析，除了要秉承電網(wǎng)公司的優(yōu)良傳統(tǒng)，主動承擔(dān)社會責(zé)任外，還應(yīng)采用服務(wù)水平、資產(chǎn)規(guī)模、普遍服務(wù)和宣傳力度四個方面來提升公司的企業(yè)形象。 

3.2用戶黏性 

       用戶黏性指的是用戶對售電公司售電品牌或售電產(chǎn)品的忠誠度、信任度、良性體驗的依賴程度及回購期望。具體到當(dāng)?shù)仉娏τ脩?，鑒于電力商品的特殊性和用戶對能源的依賴性，電力用戶黏性可以界定為特定時間范圍內(nèi)電力用戶對某一售電企業(yè)的依賴程度。由此可見，提高售電公司的電力用戶黏性能有效提高其售電業(yè)務(wù)的競爭力。其中，轉(zhuǎn)換用戶會在轉(zhuǎn)換收益大于轉(zhuǎn)換成本時選擇新的售電服務(wù)公司，而忠實用戶則會*忠實于取得過售電公司。因此，在售電市場，售電公司主要是通過轉(zhuǎn)換成本、用能便利、用能效益和用戶偏好四個指標(biāo)來增加電力用戶黏性。 

3.3市場環(huán)境 

       通常外部市場環(huán)境決定了售電公司在售電市場上的戰(zhàn)略選擇和運營決策，對公司業(yè)務(wù)競爭力的提升有主要影響,一般而言，市場環(huán)境特征主要由市場 貨源性價比決定，此決定權(quán)主要掌握在有發(fā)電廠的主體手中，而作為電網(wǎng)背景的售電公司。則需積極對接各大發(fā)電主體，與屬地的發(fā)電廠進行信息溝通交流，了解廠端的出力、潮流以及阻塞等關(guān)鍵要素，主動與屬地電廠在售電、綜合能源以及項目投資等領(lǐng)域上洽談合作模式，以達到與電廠主體形成共贏的戰(zhàn)略合作共同體，以獲得電廠端優(yōu)性價比的電力貨源，為客戶爭取更大的售電市場效益，從而對售電市場核心競爭力的提升產(chǎn)生重要影響。

4 安科瑞為售電公司提供解決方案

       安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準(zhǔn)確預(yù)測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務(wù)效率，為綜合能源服務(wù)提供軟、硬件一站式服務(wù)。

4.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺

       安科瑞變電站運維云平臺依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以數(shù)字化手段監(jiān)測數(shù)以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺，提供24小時不間斷的實時數(shù)據(jù)服務(wù)，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)采集記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等。通過邊緣計算網(wǎng)關(guān)和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價值，并通過云平臺、手機APP等方式實時告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務(wù)。

4.1.1提高負(fù)荷預(yù)測精度，減少偏差考核

       運維平臺通過4G或互聯(lián)網(wǎng)采集用戶配電系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括電流電壓功率電能等數(shù)據(jù)，并形成日報、月報、年報以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習(xí)慣和歷史數(shù)據(jù)，更準(zhǔn)確的了解用戶實際用電量，為預(yù)測未來用電量提供依據(jù)，同時也可以為用戶提供用能數(shù)據(jù)服務(wù)。

4.1.2閉環(huán)運維服務(wù)，降本增效

       運維平臺除了實時采集電氣數(shù)據(jù)外，還可以采集用戶變電站開關(guān)狀態(tài)、變壓器負(fù)荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發(fā)出信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務(wù)情況，快速排除故障，縮短故障停電時間，為用戶提供運維服務(wù)，提高用戶粘性。  

4.1.3能效分析，提供數(shù)據(jù)服務(wù)

       平臺可按照配電回路、區(qū)域、分項、部門統(tǒng)計日、月、年用電數(shù)據(jù)，并進行同環(huán)比分析，同時系統(tǒng)提供分時段電能及費用統(tǒng)計、實時需量、四象限電能、平均功率因數(shù)計算等功能，為用戶提供多維度數(shù)據(jù)服務(wù)。

4.1.4數(shù)據(jù)對接

       運維平臺可以和售電平臺或者其它第三方平臺數(shù)據(jù)無縫對接，實時提供電力交易競價信息，及時獲取電價信息和交易情況。

4.1.5用戶診斷報告

       運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告，對用戶配電系統(tǒng)運行情況提供周期性診斷報告，總結(jié)配電系統(tǒng)運行情況，提出改進建議。

4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺

       Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。

       平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏、風(fēng)力、儲能等新能源數(shù)據(jù)，對用能數(shù)據(jù)進行分析，按照區(qū)域、部門、用電設(shè)備類型進行細(xì)分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數(shù)據(jù)和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細(xì)和制定能源績效考核。

4.3 AcrelCloud-3200預(yù)付費管理云平臺

       隨著電改的進一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預(yù)付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。

       安科瑞預(yù)付費管理云平臺為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學(xué)生宿舍以及連鎖超市提供用電預(yù)付費和用電安全管控解決方案，目前已經(jīng)成功在上述各場景得到廣泛的應(yīng)用并已經(jīng)穩(wěn)定運行多年。

4.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺

       用電安全是綜合能源服務(wù)的一個重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關(guān)重要。安全用電管理云平臺對電氣引發(fā)火災(zāi)的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負(fù)荷電流、電壓）進行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現(xiàn)場數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設(shè)備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預(yù)警，有效防止電氣火災(zāi)的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報告，實時評估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

4.5 AcrelCloud-9000電動車（電瓶車）充電樁運營管理云平臺

       充電樁業(yè)務(wù)越來越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務(wù)清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤，相輔相成。

4.5.1資產(chǎn)管理

       充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監(jiān)測充電樁運行狀態(tài)，包括安裝地點、數(shù)量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

4.5.2交易管理

       充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導(dǎo)航尋樁，提供預(yù)存電費充電、掃碼充電等結(jié)算方式，解決充電難、管理難和收費難的問題。

4.5.3安全管理

       近來電瓶車相關(guān)的安全和火災(zāi)事故頻發(fā)，成為生命和財產(chǎn)安全隱患。政府部門發(fā)文對電瓶車火災(zāi)的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產(chǎn)管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。

4.6 產(chǎn)品選型

5 結(jié)束語

       作為電網(wǎng)所屬的售電公司，在這一電改形勢和電力交易市場的驅(qū)使下，應(yīng)以完善基本電力銷售體系、增值服務(wù)體系和客觀市場競爭體系等三種體系來提高核心競爭力，在基本售電業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，有效利用自身的先天優(yōu)勢,融合多元服務(wù)元素；針對不同的電力用戶采取不同的服務(wù)營銷策略，提供差異化的增值服務(wù)，從多角度滿足用戶需求；增強市場競爭力，以保障電力安全供應(yīng)為前提,明確企業(yè)戰(zhàn)略和角色地位，主動承擔(dān)社會責(zé)任，為電力體制改革售電市場作貢獻。鑒于此，更應(yīng)把握電力市場改革方向，在保證基本電力供應(yīng)和普遍服務(wù)的基礎(chǔ)上,憑借其在人才和資本上的優(yōu)勢，開展差異化、綜合化的增值服務(wù)，提高售電服務(wù)競爭力，擴大電力*，獲得同行及客戶的認(rèn)可。主要的價值成效是，所代理的售電業(yè)務(wù)給客戶爭取了利益的電力體制改革紅利，代理客戶市場**逐年擴大，由單一的客戶粘性華麗轉(zhuǎn)身至綜合能源業(yè)務(wù)服務(wù)，主動承擔(dān)社會責(zé)任，為規(guī)范電力市場作貢獻，有序推進電力體制改革，也為公司實現(xiàn)售電業(yè)務(wù)代理創(chuàng)造可觀的營收。

【參考文獻】

[1]姜云,劉朝章,李東.售電側(cè)改革下電網(wǎng)企業(yè)市場開拓路徑思考[J]. 經(jīng)濟研究導(dǎo)刊.2019(05)：21-22

[2]梁松景. 如何提升電力市場化售電核心競爭力

[3]安科瑞企業(yè)微電網(wǎng)設(shè)計與應(yīng)用手冊. 2020.06版